7 шагов на пути к эффективной продаже

Для начала нужно понимать, что единой техники и универсального способа продаж не существует. Каждая ситуация требует особого подхода. Но есть общая схема, некая основа, от которой можно отталкиваться и которую должен знать каждый продажник. Выделяют 7 основных ступеней, которые ведут к эффективной продаже. Данная информация будет полезна не только банковским сотрудникам, но и специалистам, которые работают в сфере услуг.
Каждый этап основан на предыдущей ступени и логически следует из него. Однако все клиенты уникальны и не при каждом разговоре будут присутствовать как по книжке все семь этапов.
Есть особый пункт, который не упоминается в классической схеме, так называемый нулевой уровень продажи. Это правильный настрой, подготовленность и собранность. Все должно быть готово, все под рукой, рабочее место оснащено и ничего не отвлекает и не мешает.
1. Установление контакта. Первое впечатление, которое специалист оказывает на клиента, крайне важно. Нельзя забывать об опрятном внешнем виде, вежливости, этикете, жестах. Речь должна быть спокойной и уверенной на протяжении всего общения. Человек должен понимать, что перед ним эксперт в своем деле. Показывать равнодушие, незаинтересованность или нервозность непрофессионально. Это отличная психологическая подготовка выдержки и уверенности.
2. Выявление потребностей. Потребуется навык активного слушания, так как важно не просто слушать, а именно слышать клиента, что на самом деле он хочет. Это можно понять, задавая правильные вопросы, направляя диалог в нужное русло. Если клиент нацелен на оформление кредита, то потребуется узнать место работы, уровень дохода, цель получения денежных средств.
3. Презентация продукта. Она должна соответствовать требованиям клиента и быть емкой, краткой и по делу. Для банковского сотрудника важно ориентироваться в своей сфере и разбираться в тарифных планах, специальных предложениях, регламенте банка, чтобы показать свою компетенцию и подобрать оптимальное решение.
4. Работа с возражениями. Клиент может продолжить сомневаться в нужности предлагаемого продукта. Если он задает вопросы, это значит, что он заинтересован в предложении. Это хороший знак, значит, продажа продолжается! Однако нужно быть готовым довести дело до конца, сохраняя спокойствие, так как это самый трудоемкий этап продажи. Уместно сопоставить ваш продукт и продукт конкурента, объясняя выгоду именно вашего предложения.
5. Закрытие сделки. Этот этап включает в себя резюмирование сказанного и подписание документов. Даже если клиент передумал или просто консультировался, то важно оставить положительное впечатление, чтобы в будущем он вернулся.
6. Дополнительная продажа. Имеет название кросс-продажа или параллельная продажа дополнительных продуктов для повышения дохода компании.
7. Завершение контакта. Важная часть продажи. Клиент не должен почувствовать себе ненужным после подписания сделки. Поблагодарите клиента за внимание, узнайте, не осталось ли каких-либо вопросов, предложите визитку или буклет с информацией о других продуктах компании.
Практика и постоянное общение с клиентами – лучшая тренировка навыков продаж. Общение с людьми не всегда идет просто и гладко, поэтому в этом деле требуется постоянное совершенствование, хорошее знание психологии, природное обаяние и харизма. В сфере продаж можно расти и приобретать новые знания постоянно. И, конечно, важно не забывать про основу, например, про 7 шагов эффективной продажи.

Оставьте ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *